ممکن است دانشجویی باشید که در دوران کرونا به دنبال کار می‌گردد. یا کارآفرینی باشید که به دنبال تامین مواد اولیه ضروری کمیاب باشید. یا شاید هم قصد دارید از صاحب‌خانه خود درخواست کنید که اجاره را افزایش ندهد. در هرکدام از این سناریوها وارد مذاکره‌ای می‌شوید که قدرت چانه‌زنی بسیار کم‌تری دارید.
احتمالا شکست خودتان را قبل از ورود به مذاکره، حتمی می‌دانید؛ اما طبق تحقیقات متخصصین، قبل از مذاکره، کارهایی می‌توانید انجام دهید تا احتمال پیروزی خودتان در مذاکره را بسیار بیشتر کنید، مخصوصا زمانی که قدرت کم‌تری نسبت به طرف مقابل دارید.
۱. تصور کنید که گزینه‌های دیگری هم دارید
وقتی فقط ۱ گزینه برای مذاکره داشته باشید، تحت فشار قرار می‌گیرید و نمی‌توانید نتایج خوبی به دست بیاورید. مثلا اگر فقط یک مدیر، شما را به مصاحبه دعوت کند و پیشنهاد دیگری از مدیران دیگر نداشته باشید، استرس زیادی به شما وارد می‌شود چون اگر استخدام نشوید، بیکار می‌مانید. گزینه‌های اضافی در دنیای واقعی محدود هستند، اما در دنیای تخیل چطور؟
طبق تحقیقات Insead Knowledge اگر قبل از ورود به مذاکره، تصور کنید که گزینه‌هایی دیگری هم دارید، احتمال پیروزی‌تان در مذاکره بالا می‌رود. مثلا وقتی به مصاحبه شغلی می‌روید، تصور کنید که مدیران دیگری هم به شما پیشنهاد مصاحبه داده‌اند، حتی اگر در واقعیت، اینطور نباشد.
۲. اطلاعات بیشتر، قدرت بیشتر
هرچه بیشتر راجع به طرف مقابل‌تان و جایگاه او بدانید، قدرت بیشتری خواهید داشت. مثلا در یک مصاحبه استخدامی، هرچه بیشتر راجع به نقاط ضعف و قوت آن کمپانی بدانید، پیشنهادات جذاب‌تری، ارائه خواهید کرد. مثلا اگر می‌دانید مشکل یک کمپانی بی‌انگیزه بودن کارمندان است، در جلسه مصاحبه، پیشنهاداتی کاربردی جهت انگیزش کارمندان ارائه کنید؛ شک نکنید خودشان به دنبال شما خواهند آمد.
هرچه بیشتر راجع به نقاط درد یا اهداف‌شان بدانید، ایده‌های بهتری برای کمک به آن‌ها ارائه می‌دهید؛ در نتیجه نتایج درخشان‌تری رقم خواهید زد. قبل از ورود به مذاکره، طرف مقابل‌تان را بشناسید. حساب‌هایشان در رسانه‌های اجتماعی را بررسی کنید. رفتارشانسی DISC را آموزش ببینید تا بتوانید ارتباط موثرتری برقرار کنید.
۳. الان زمان خجالت کشیدن و درخواست نکردن از شبکه روابط نیست
وقتی در موقعیت قدرت کم‌تر قرار دارید، باید هر کمکی که ممکن است را دریافت کنید تا در مذاکره پیروز شوید. پس اگر کسی را می‌شناسید که می‌تواند سفارش شما را بکند، خجالت نکشید و درخواست کنید. این کار هیچ ایرادی ندارد اما احتمال پذیرفته شدن شما را بسیار بالا می‌برد.
اگر کسی را نمی‌شناسید، می‌توانید با برندسازی در رسانه‌های اجتماعی، اعتماد افراد متخصص را جلب کنید و بعدا، از آن‌ها درخواست کنید که شما را به دوستان متخصص‌شان پیشنهاد کنند. توسعه رابطه با متخصصین، یکی از تکالیف الزامی در تخصص بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی دانشگاه Northwerstern است.
۴. سناریوهای «چه می‌شود اگر» ایجاد کنید
قبل از این که غافلگیر شوید، هر سوالی که ممکن است از شما بپرسند را پیش‌بینی کنید و پاسخ مناسبی برای هر سوال پیدا کنید. همچنین واکنش‌هایی که ممکن است به درخواست‌های شما داشته باشند را پیش‌بینی کنید و جواب‌های قانع‌کننده‌ای برای هر واکنش پیدا کنید.
در استوری‌های پیج اینستاگرام نهایت یادگیری، سوالی پرسیدم:
«صرفا با یک مدرک، چطور یک مدیر را قانع می‌کنید که استخدام‌تان کند؟»
متوجه شدم که تعدادی از عزیزان، دیدگاه نادرستی دارند که ممکن است باعث شود یک اشتباه بزرگ مرتکب شوند و فرصت‌های شغلی خوبی را از دست بدهند. این عزیزان پاسخ داده بودند: «از مدیر خواهش می‌کنم که فرصت بدهد تا خودم را اثبات کنم»
استخدام فعالیتی بسیار مهم برای یک مدیر است. گاهی استخدام صحیح می‌تواند کسب‌وکار را به اوج ببرد، در حالی یک استخدام نادرست، می‌تواند کسب‌وکار را به شکست نزدیک کند. در اغلب اوقات، یک مدیر روی استخدام کارمندی که صلاحیتش اثبات نشده، ریسک نمی‌کند؛ مگر این که پاسخ خوبی برای این سوال پیدا کنید:
«چرا آقای مدیر باید من را استخدام کند؟ چه چیزی را می‌توانم به سازمان او اضافه کنم؟»
مثلا اگر چندین دوره آموزشی فروش گذرانده‌اید. نگویید «من ۵ دوره آموزشی فروش گذارنده‌ام و مدرک معتبر هم دریافت کرده‌ام» چرا؟ چون واقعا برای یک مدیر مهم نیست چند برگه مدرک دارید. بلکه بگویید: «من آموزش‌های بین‌المللی دیده‌ام که می‌توانم تا ۳ ماه آینده، 2۰٪ فروش‌تان را رشد دهم»
از این 4 ترفند به طور همزمان استفاده کنید تا احتمال پیروزی مذاکرات‌تان بسیار بالا رود. شما اگر داشجویی بودید که به دنبال کار می‌گشت، چه کارهای دیگری انجام می‌دادید تا مدیر قانع شود شما را استخدام کند؟
منبع: Inc.com
مطلب عالی کاربردی بود. تجربهٔ برخورداری و عدم برخورداری این چهار ترفند رو در مقاطع مختلفی داشتم، و دقیقاً در نبود آلترناتیو متقابل در مذاکره، از تخیل استفاده کردم و ژست عاقل اندر سفیح رو اختیار کردم.
ممنونم از نظرتون