100 سال پیش، یعنی زمانی که تنوع محصولات انگشت شمار بود و فقط نیازهای اولیه افراد تامین می‌شد، اگر از تولید‌کننده‌ای می‌پرسیدید که بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ احتمالا می‌خندید و جواب می‌داد: همه مردم.
اما در طول زمان، با رقابتی شدن بازار و تنوع گسترده محصولات، مفهومی به اسم بخش‌بندی بازار به وجود آمد. که با پیچیده‌تر شدن رفتار مصرف‌کننده، بخش بندی روانشناختی به بخش مهمی از آن تبدیل شد.
در مقاله افزایش فالوور با تولید محتوا گفتیم فقط در صورتی که مخاطبانمان و دغدغه‌های آنها را بشناسیم، می‌توانیم محتوای جذاب و درگیرکننده تولید کنیم و افزایش فالوور حتی بدون تبلیغات را تجربه کنیم.
حالا در این مقاله، از مفهوم بخش بندی روانشناختی صحبت می‌کنیم و به شما می‌گوییم چطور رفتار و روان مشتری‌تان را تحلیل کنید و با استفاده از آنها به فروش بیشتری دست پیدا کنید.
بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار چیست؟ (Market Segmentation)
قبل از اینکه به مفهوم تقسیم بندی روانشناختی بپردازیم، باید از تقسیم بازار آگاهی داشته باشیم. به زبان ساده، زمانی که ما می‌خواهیم محصول یا خدمتی را ارائه کنیم، باید در پروسه تحقیقات بازاریابی‌مان بازار هدف را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنیم تا دید بهتری از مشتریان داشته باشیم. در واقع این بخش‌های کوچک فیلتر شده، شامل افرادی هستند که مشخصات جمعیت‌شناختی و رفتاری مشابه هم دارند. مثلا محل جغرافیایی، نیازها، علایق، شخصیت، سطح سواد و … آنها با هم مشابه است.
اگر قبل از ورود به بازار این تحقیقات را انجام ندهید، با احتمال بالایی با شکست روبرو خواهید شد. مثل ماشینی که در جاده‌ای حرکت می‌کند، اما هدف و مقصد مشخصی ندارد، این ماشین قطعا در مسیر گم خواهد شد.
انواع تقسیم بازار در بازاریابی
تقسیم‌بندی بازار در بازاریابی در 4 بخش مهم دسته‌بندی می‌شود:
- بخش بندی جمعیت شناختی (Demographic Segmentation)؛ مانند سن، جنسیت، درآمد، محل زندگی، تحصیلات و …
- بخش بندی روانشناختی (Psychographic Segmentation)؛ مانند ارزش‌ها، گرایشات، سبک زندگی، الگوی انگیزش، الویت‌ها و …
- بخش بندی رفتاری (Behavioral Segmentation)؛ مانند الگوی خرید، الگوی خرج کردن، تعامل با برند و …
- بخش بندی جغرافیایی (Geographic Segmentation)؛ مانند کشور محل زندگی، شهر، آب و هوا، موقعیت منطقه و …
برای هر کدام از انواع تقسیم بندی بازار، احتمالا ساعت‌ها حرف برای گفتن باشد. اما فعلا ما در این مقاله می‌خواهیم یکی از پیچیده‌ترین آنها که بسیار موردنیاز دنیای رقابتی امروز است را موشکافی کنیم؛ یعنی تقسیم بندی روانشناختی.
بخش بندی روانشناختی یا تقسیم بندی روانشناختی به چه معناست؟
بخش بندی روانشناختی یا همان Psychographic Segmentation به نوعی از تقسیم بندی بازار گفته می‌شود که به جای تمرکز بر خصوصیات مادی و فیزیکی، به خصوصیات شخصیتی و رفتاری افراد می‌پردازد. اینکه مخاطب هدف ما چه علایقی دارد؟ ارزش ها و اعتقاداتش چیست؟ رضایتش را در چه چیزی می‌بیند؟ وقتش را چطور و کجا می‌گذراند و … .
در واقع برای آنکه بتوانیم راه‌های دسترسی به مخاطب هدف را پیدا کنیم و بدانیم چه چیزی او را تشویق به خرید می‌کند، باید بخش بندی روانشناختی را انجام بدهیم.
دلیل اهمیت بخش بندی روانشناختی چیست؟
– اگر بدون شناخت ویژگی‌های روانشناختی مخاطبانمان شروع به تولید محتوا در رسانه‌های اجتماعی کنیم، فقط وقت و بودجه‌مان را هدر داده‌ایم و به فروش خوبی از رسانه‌های اجتماعی نخواهیم رسید.
– از طریق تقسیم بندی روانشناختی می‌توانیم سبک زندگی و شخصیت مشتری را بهتر بشناسیم. در نتیجه دغدغه‌های او را راحت‌تر شناسایی کنیم و آن را حل کنیم.
– هرچه پیش می‌رویم، دنیای امروز به سمت شخصی‌سازی بیشتر محصول نزدیک می‌شود. در نتیجه بسیار مهم است که از کوچکترین جزییات روان مشتری باخبر باشیم.
– از آنجا که این نوع تقسیم بندی بر روحیات مشتری تمرکز دارد، می‌تواند به لایه‌های پنهان روان او دست پیدا کند. در نتیجه، از این طریق متوجه می‌شویم دقیقا پشت پرده تصمیم به خرید مشتری چیست.
– در صورتی که برند، تصمیم به تغییر جایگاه (Brand Repositioning) در بازار بگیرد، تقسیم بندی روانشناختی یکی از بایدها است. بنابراین برای آنکه مخاطب بتواند بهتر با ریبرندینگ شما کنار بیاید، باید راه ورود به ذهنش را از قبل پیدا کرده باشید.
فاکتورهای بخش بندی روانشناختی
حالا که با مفهوم تقسیم بندی روانشناختی آشنا شدیم، می‌خواهیم به این سوال مهم پاسخ بدهیم که:
در هنگام بخش بندی روانشناختی چه اطلاعاتی را باید جمع‌آوری کنم؟
1. استفاده از «شخصیت مشتری» در بخش بندی روانشناختی
در مورد این سوال تحقیق کنید: شخصیت مخاطب هدف شما دقیقا با چه ویژگی‌ها و خصوصیاتی تعریف می‌شود؟
در واقع برای شناخت شخصیت مخاطب هدف باید بتوانید نحوه ارتباط او را با محیط و اطرافیانش تحلیل کنید. به عنوان مثال فرض کنید شغل شما مرتبط با ساخت بازی است و در تحقیقاتتان متوجه می‌شوید اکثر مخاطبین هدف شما افراد درونگرا هستند. پس می‌توانید نتیجه‌گیری کنید که احتمالا مشتریان شما از سرگرمی‌های فردی بیشتر از سرگرمی‌های گروهی لذت می‌برند، در صورتی که این مسئله در افراد برونگرا برعکس است.
بنابراین می‌توانید مخاطبین‌تان را به گروه‌های شخصیتی مختلف تقسیم کنید و بنابر شخصیت هر گروه، نوع خاصی از بازی را به او پیشنهاد بدهید.
2. استفاده از «نوع فعالیت مخاطب» در بخش بندی روانشناختی
نوع فعالیت مخاطب یکی از مهم‌ترین فاکتورهاست. وقتی شما متوجه شوید فعالیت‌های معمول روزانه کاربر چه چیزهایی هستند راحت‌تر می‌توانید آنها را نشانه‌گیری کنید.
مثلا سوال‌های زیر در تشخیص فعالیت مشتری می‌تواند به شما کمک کند:
- مخاطب بیشتر وقتش را در چه شبکه‌های اجتماعی می‌گذارند؟
- برای چه فعالیت‌هایی حاضر است هزینه کند؟
- فعالیت‌های خانگی را دوست دارد یا بیرونی؟
- زمانی که خانه است چه کارهایی انجام می‌دهد؟
- زمانی که خارج از خانه است کجاها می‌رود و چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهد؟
3. استفاده از «سبک زندگی» در بخش بندی روانشناختی
سبک زندگی یا همان لایف استایل، به نحوه فعالیت و نوع گذران زندگی گفته می‌شود. اینکه مشتری از یک صبح تا شب، وقتش را چطور می‌گذارند؟ هر لحظه از عمرش را به انجام چه فعالیت‌هایی می‌گذارند؟ چه عادت‌هایی دارد؟ چه نوع غذایی می‌خورد؟ برای سلامتی‌اش چه کاری انجام می‌دهد؟
مثلا فکر می‌کنید دانستن اینکه مشتری “چه ساعتی از خواب بیدار می‌شود” مهم است؟ قطعا بله.
به عنوان مثال، فرض کنید صاحب یک مجله آنلاین هستید و طبق تحقیقات بازاریابی‌تان متوجه می‌شوید مخاطبین هدفتان اکثرا افراد شاغلی هستند که صبح زود قبل از رفتن به سر کار ایمیلشان را چک می‌کنند.
در این صورت می‌توانید کمپین‌های ایمیل مارکتینگ‌تان را طوری طراحی کنید که ایمیل‌ها سر ساعت 6 صبح برای افراد ارسال شوند. با این کار احتمال دیده شدن ایمیل‌تان را افزایش می‌دهید و عملا نرخ تعامل‌تان را افزایش می‌دهید
4. استفاده از «عقاید، گرایشات و باورها» در بخش بندی روانشناختی
اعتقادات و باورها، یکی از حساس‌ترین فاکتورهای بخش بندی روانشناختی است. باید بتوانید متوجه شوید مخاطب شما چه نوع اعتقاد و باورهایی دارد. در اکثر موارد، اعتقادات مذهبی و فرهنگی مخاطب می‌تواند گرایشات سیاسی او را هم برایتان مشخص کند. (و برعکس)
به عنوان مثال، اگر یک طراح لباس متوجه شد که اکثر مشتریانش خانم‌های مذهبی شرق آسیا هستند، می‌تواند تمرکز تبلیغاتش را بر ارائه لباس‌های پوشیده بگذارد.
اما گاهی عدم شناخت باورها و اعتقادات می‌تواند ضربه بدی به برند وارد کند. می‌پرسید چرا؟
حتما برند معروف دولچه گابانا یا همان D&G را می‌شناسید. در سال 2018 این برند معروف، تبلیغی برای مخاطبین چینی‌اش ساخت که خیلی به مذاق چینی‌ها خوش نیامد. در این تبلیغ یک زن چینی سعی می‌کند پیتزای بزرگی را با چاپ‌استیک (چوب غذاخوری چینی‌ها) بخورد اما موفق نمی‌شود.
چینی‌ها بعد از دیدن تمسخر فرهنگشان، تمام فروشگا‌های D&G را بستند و خرید محصولاتش را تحریم کردند. در همان سال، برند D&G حدود 1 میلیارد دلار ضرر کرد و در نهایت، D&G مجبور به عذرخواهی از مردم چین شد.
در واقع D&G روحیه وطن پرست، خشک و شوخی‌ناپذیر چینی‌ها را در نظر نگرفته بود و همین مسئله ضربه جبران ناپذیری به او وارد کرد.
5. استفاده از «ارزش‌ها» در بخش بندی روانشناختی
چه چیزهایی برای جامعه هدف شما ارزشمند است؟ ارزش‌های یک فرد با درست و غلط‌های او مشخص می‌شود. اینکه چه چیزی را درست و چه چیزی را اشتباه می‌داند. ارزش‌ها هم درست مانند باورها حساس هستند و اگر نادیده گرفته شوند می‌توانند خرابی به بار بیاورند.
مثلا ممکن است ارزش یک جامعه هدف، «سرگرم شدن و فقط لذت بردن از زندگی» باشد. در این صورت احتمالا این جامعه هدف حاضر است پولش را صرف چیزهایی مانند فیلم و سریال، رستوران، شهر بازی و … کند. چنین جامعه هدفی کمتر برای کتاب یا دوره آموزشی هزینه می‌کند. پس اگر کسی بخواهد به چنین جامعه هدفی محصولات آموزشی بفروشد، اگر محصولات آموزشی‌اش را با عنصر سرگرم‌کننده بودن ترکیب نکند، به موفقیت در فروش نخواهد رسید.
یا مثلا فرض کنید یک برند تهیه غذا متوجه می‌شود اکثر مشتریانش دغدغه‌های محیط زیستی دارند و در مورد مصرف زیاد ظروف پلاستیکی نگران هستند. در این حالت، برند باید فکری به حال این مشکل بکند و اگر می‌تواند از ظروف گیاهی و یا قابل بازیافت استفاده کند.
6. استفاده از «علایق» در بخش بندی روانشناختی
علایق و ترجیحات مشتری در بخش بندی روانشناختی بسیار مهم است. اگر متوجه شوید مخاطب شما چه کارهایی را بیشتر دوست دارد می‌توانید راحت‌تر محصولاتتان را به او بفروشید.
شاید برایتان جالب باشد اگر بدانید صفحه فرود وب‌سایت نتفلیکس (Netflix) برای همه افراد مشابه نیست. در واقع نتفلیکس بر اساس داده‌هایی که از مشتری دارد به او فیلم پیشنهاد می‌دهد. به عنوان مثال، یک کاربر بیشتر سابقه دیدن فیلم‌های اکشن را دارد، در نتیجه بر اساس علاقه‌اش صفحه فرود وب‌سایت مناسب او طراحی و شخصی‌سازی می‌شود و بیشتر فیلم‌های اکشن به او پیشنهاد داده می‌شود.
نحوه جمع‌آوری اطلاعات روانشناختی مخاطب در بازاریابی
معمولا بیشتر اطلاعاتی که از بخش تحقیقات بازاریابی به دست می‌آید کمی و عددی است. اما در بحث بخش بندی روانشناختی، ما بیشتر به اطلاعات کیفی مخاطب احتیاج داریم. ممکن است برای به دست آوردن این اطلاعات سردرگم شوید، برای همین ما اینجا روش‌های مهم جمع‌آوری اطلاعات را برایتان توضیح می‌دهیم.
1. استفاده از پرسشنامه
یکی از روش‌های معمول جمع‌آوری اطلاعات در بخش بندی روانشناختی استفاده از پرسشنامه است. به خصوص که به لطف وجود پرسشنامه‌های اینترنتی و گاها رایگان، استفاده از پرسشنامه از هر زمان دیگری ساده‌تر و ارزان‌تر شده است. فقط کافیست یک پرسشنامه اینترنتی تهیه کنید و لینکش را در کانال‌های مختلفی که دارید منتشر کنید. البته یکی از معایب پرسشنامه این است که مخاطب معمولا به صورت خودجوش آن را پر نمی‌کند. می‌توانید برای تشویق بیشتر مخاطب، در ازای پر کردن پرسشنامه به او هدیه یا تخفیف جزیی بدهید.
مزایا: سرعت بالای دریافت نتایج، ارزان بودن
معایب: احتمال وقت نگذاشتن مخاطب برای پاسخ به پرسشنامه
2. روش گروه کانونی (Focus Group)
روش گروه کانونی، یکی از اصلی‌ترین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کیفی در بازاریابی است. در این روش گروهی از افراد از یک دسته مشابه دور هم جمع می‌شوند و باهم در مورد موضوع یا محصول خاصی تبادل نظر می‌کنند. به خصوص شرکت‌های بزرگ از این روش برای درک بهتر احساس مشتریان نسبت به محصول یا خدمتشان استفاده می‌کنند.
البته توجه داشته باشید، افرادی را که دور هم جمع می‌کنید باید کسانی باشند که نزدیک‌ترین شخصیت را به مخاطب هدفتان دارند. علاوه بر این، در این روش نیاز به یک متخصص دارید تا بتواند احساسات مخاطب را به چالش بکشد و سوالات هدفمند از او بپرسد.
مزایا: دریافت اطلاعات جزیی تر، درک نزدیکتر و بهتر احساسات مشتری
معایب: امکان عدم صداقت مخاطب، نیاز به مختصص برای سوالات هدفمند
3. مصاحبه شخصی
یکی دیگر از روش‌ها این است که با افراد تک به تک و جداگانه مصاحبه کنیم. مثلا می‌توانید محصولتان را برای افراد بفرستید و بعد از مدتی استفاده از آنها بخواهید نظرات و احساسشان را در مورد آن محصول بگویند. می‌توانید به صورت ویدیویی یا تلفنی با آنها مصاحبه کنید.
مزایا: دریافت اطلاعات دقیق و جزیی
معایب: سرعت پایین این روش (ممکن است نیاز باشد تا یک ساعت برای هر مخاطب وقت بگذارید)
4. ابزارهای تحلیل وب‌سایت
ابزارهای تحلیل وب‌سایت مانند گوگل آنالیتیکس، که یکی از پرطرفدارترین آنهاست می‌توانند جزییات جالبی از رفتار مخاطب به شما ارائه کنند. مثلا اینکه:
- بازدیدکننده‌ها بیشتر روی چه چیزی کلیک می‌کنند؟
- بیشتر روی کدام محتواها وقت می‌گذارند؟
- کدام دکمه‌های دعوت به اقدام (CTA) بهتر عمل کرده‌اند؟
- ترافیک اعظم وب‌سایت بیشتر از چه منبعی می‌آید؟
- افراد بعد از ترک وب‌سایت شما به چه وب‌سایت‌های دیگری سر می‌زنند و …
مزایا: دسترسی به داده‌های لحظه‌ای
معایب: به دلیل حجم زیاد داده‌ها ممکن است نتیجه‌گیری نیازمند زمان طولانی و کشف الگوهای رفتاری باشد.
5. تحلیل شبکه‌های اجتماعی
یکی از مزایای مهم اطلاعاتی که از شبکه‌های اجتماعی بدست می‌آید، این است که معمولا اکثر کاربران در آن راحت رفتار می‌کنند. همین مسئله باعث می‌شود شما داده‌های واقعی‌تری برای استفاده در بخش‌بندی روانشناختی‌تان داشته باشید.
بسیاری از شبکه‌های اجتماعی، خودشان بخشی برای تجزیه و تحلیل کاربران دارند. مثلا اینستاگرام را در نظر بگیرید، در قسمت insight آن می‌توانید ببینید کاربرانتان چه ساعت‌هایی بیشتر آنلاین می‌شوند، به کدام محتوایتان توجه بیشتری نشان داده‌اند، برای کدام محتوایتان بیشتر کامنت گذاشته‌اند و … . علاوه بر این، مثلا می‌توانید از طریق استیکرهای تعاملی اینستاگرام نظرسنجی بگذارید و یا در قالب باکس سوال و جواب نظرات مخاطبین را جمع‌آوری و تحلیل کنید.
همه این اطلاعات کیفی باعث می‌شود شناخت بهتری از مخاطب پیدا کنید و بتوانید خدمات بهتری به او ارائه کنید و در نتیجه فروش خودتان را افزایش دهید. همچنین می‌توانید از ابزار hypeauditor نیز استفاده کنید تا تحلیل فالوورهای هر پیجی را به طور کامل ببینید.
مزایا: بسیار ساده، ارزان، و سریع است و پاسخ‌ها صادقانه‌تر است.
معایب: گاهی برای بدست آوردن الگوهای رفتاری نیاز داریم داده‌های کیفی را به کمی تبدیل کنیم که این مسئله، در روش گردآوری اطلاعات از شبکه‌های اجتماعی سخت است و نیاز به همراهی روش‌های دیگر دارد.
6. شرکت‌های تحقیقات بازاریابی
اگر جزو شرکت‌هایی با بودجه زیاد بازاریابی هستید، خودتان را اصلا به زحمت نیندازید. تمام این تحقیقات را شرکت‌های تحقیقات بازاریابی از صفر تا صد برایتان انجام می‌دهند. در ایران هم این شرکت‌ها به وفور پیدا می‌شوند و می‌توانید با آنها قرارداد ببندید.
مزایا: مسئولیت کمتر شما و سرعت بالای تحقیقات
معایب: هزینه بالای این روش
در مقاله افزایش فالوور با تولید محتوا، 8 روش کاربردی دیگر برای شناخت دغدغه‌های مخاطبان‌تان گفته‌ایم که برای برای پرهیز از تکرار، در این مقاله نیاورده‌ایم. فراموش نکنید که قرار نیست فقط از 1 یا 2 روش استفاده کنید. هرچه از روش‌های بیشتری استفاده کنید، اطلاعات کامل‌تری از مخاطبان هدفتان پیدا می‌کنید و بهتر می‌توانید محصولات یا خدمات‌تان را به فروش برسانید.
از اطلاعات بخش بندی روانشناختی کجا باید استفاده کنیم؟
شاید از خودتان بپرسید این همه سختی بکشیم و اطلاعات روانشناختی مشتری را پیدا کنیم. حالا این اطلاعات به چه دردمان می‌خورد؟ در موارد زیر می‌توانید از این اطلاعات بهره ببرید.
استراتژی محتوایی رسانه‌های اجتماعی
شناخت روحیات، علایق و دغدغه مشتری باعث می‌شود بتوانید استراتژی محتوایی بهتری برای او بچینید. تا شما ندانید که مشکل مخاطبتان چیست، طبیعتا نمی‌دانید چه محتوایی برای او تهیه کنید که بتواند کمکش کند. نتیجه برنامه محتوایی ناموفق هم فروش ناموفق خواهد بود.
اما اگر به خوبی خصوصیات روانشناختی مخاطبان هدفتان را بشناسید، می‌توانید محتوایی تولید کنید که باعث شود حتی بدون تبلیغ هم فالوورهایتان رشد کند. در مقاله افزایش فالوور با تولید محتوا به طور مفصل گفته‌ایم که چطور باید از خصوصیات روانشناختی کمک بگیریم تا تولید محتوای فوق‌العاده موثری داشته باشید.
ساخت تبلیغات تاثیرگذار
زمانی که شما مخاطبتان را از لحاظ روانی بشناسید، می‌توانید متوجه شوید چه مسائلی او را هیجان‌زده می‌کند، چه چیزهایی او را خوشحال و یا احساساتی می‌کند. بسیاری از کمپانی‌های بزرگ از همین مسئله در پیام تبلیغاتشان استفاده می‌کنند تا تاثیر عمیق‌تری روی مشتری بگذارند.
اما اگر ویژگی‌های روانشناختی مخاطبان هدفتان را در تبلیغات لحاظ نکنید، نرخ کلیک تبلیغ‌هایتان به شدت پایین می‌آید چون جامعه هدفتان هیچ واکنشی نسبت به تبلیغات شما نشان نخواهند داد. در نتیجه فقط بودجه تبلیغات‌تان را هدر داده‌اید.
تعامل با مشتریان
یک اصل بسیار مهم در فروش، گوش دادن به مخاطب است. چه در دایرکت اینستاگرام در حال پاسخگویی به مشتری باشید، چه به صورت حضوری، باید بتوانید با پرسیدن سوالات مناسب، نیازها و خواسته‌های درونی مخاطب را پیدا کنید و فقط به همان نیازها و خواسته‌ها پاسخ دهید.
حالا اگر از قبل، نیازها و خواسته‌های جامعه هدفتان را بشناسید، نه‌تنها کارتان در فروش مستقیم بسیار راحت‌تر می‌شود، بلکه تعامل فوق‌العاده بهتری با مشتریان‌تان خواهید داشت و در نتیجه افراد بیشتری از شما خرید می‌کنند.
بازاریابی ایمیلی شخصی‌سازی شده
احتمالا برای شما هم پیش آمده، ایمیلی با متن تبلیغاتی دریافت کردید و با خودتان گفتید: آه، باز هم تبلیغ.
اگر می‌خواهید این مسئله برای مشتریان خودتان به وجود نیاید، باید بتوانید بازاریابی ایمیلی شخصی‌سازی شده انجام بدهید. مشتری‌ها را به دسته‌های مختلف تقسیم کنید و برای هر دسته بر اساس علایقشان ایمیل بفرستید.
مطمئن باشید با این روش هدفمند نرخ باز شدن ایمیل تبلیغاتی‌تان افزایش چشمگیری پیدا می‌کند.
یک مثال کاربردی برای درک بهتر بخش بندی روانشناختی
فرض کنید تیم بازاریابی یک وب‌سایت رزرو بلیط، از روی داده‌ها متوجه می‌شود که عده‌ای از مشتریان در طول ماه، چند بار به یک مقصد مشخص سفر می‌کنند و این سفرها هم اول هفته انجام می‌شود نه آخر هفته‌ها. پس با احتمال زیاد این نوع مشتریان سفر کاری داشته‌اند نه تفریحی.
حالا این نتیجه‌گیری می‌تواند در استراتژی بازاریابی این وب‌سایت مورد استفاده قرار بگیرد. مثلا تیم بازاریابی تصمیم می‌گیرد طی کمپینی، برای فروش بیشتر بلیط بیزینس کلاس به این دسته از مشتریان، اینترنت رایگان در سفر هوایی به آنها پیشنهاد کند.
آموزش طراحی پرسونای مخاطب
تا اینجا یاد گرفتیم که بخش بندی روانشناختی شامل چه مواردی می‌شود و چطور باید این اطلاعات را از مشتری جمع‌آوری کنیم. همینطور، متوجه شدیم که این اطلاعات روانشناختی برای پیش‌بینی رفتار مشتری در آینده، و آمادگی بیشتر ما، بسیار لازم است.
اما این اطلاعات باید جایی ثبت شوند تا در مواقع ضروری بتوان به آن دسترسی داشت. کسب‌وکارها برای مستندسازی این اطلاعات از پرسونای مخاطب استفاده می‌کنند.
پرسونای مخاطب در واقع سندی از اطلاعات مخاطب هدف شماست. این سند به شما کمک می‌کند درک و شناخت بهتری از مشتری داشته باشید و دغدغه او را راحت‌تر شناسایی کنید. توجه داشته باشید که حتما این سند را برای کسب‌وکار خودتان طراحی کنید.
نگران نباشید ما اینجا با مثال شما را راهنمایی می‌کنیم.
برای طراحی پرسونای مخاطب می‌توانید یک اسم و فامیل فرضی انتخاب کنید تا اعضای تیم‌تان با این سند ارتباط نزدیک‌تری بگیرند. برای این شخصیت فرضی یک عکس انتخاب کنید.
حالا از طریق اطلاعاتی که از طریق تحقیقات بازاریابی جمع‌آوری کردید، شروع به پر کردن اطلاعات دموگرافیک و رفتاری مشتری کنید.
مثلا فرض کنید شما صاحب یک کلینیک مشاوره تغذیه هستید. اطلاعات پرسونای مخاطب شما می‌تواند به شکل زیر باشد:
به همین راحتی، می‌توانید پرسونای مخاطبتان را طراحی کنید، البته بر اساس اطلاعات به دست آمده از تحقیقات، نه حدسیات.
جمع‌بندی
بخش بندی روانشناختی یکی از زیرشاخه‌های بخش بندی بازار است که می‌تواند به برنامه‌های بازاریابی شما قدرت و هویت ببخشد. اگر شما روحیات مشتری‌تان را نشناسید، نمی‌توانید با او تعاملی ایجاد کنید و محکوم به شکست هستید.
در جایگاه یک برند، شما چقدر از روان مشتری‌تان آگاه هستید؟
