وقتی فورد میخواست اولین خودرو را تولید کند، به او میگفتند «مگر اسب چه مشکلی دارد؟» او میخواست با بازاریابی و فروش محصولات جدید، حملونقل دنیا را متحول کند. که البته به حرفهای دیگران اهمیتی نداد؛ ادامه داد و موفق هم شد. یکی از فرمولهای کمتر گفتهشده کسب کوهی از ثروت در دنیای کارآفرینی این است که به فروش محصولات و خدمات جدید و نوآورانه بپردازید.
در مقاله نهایت افزایش فالوور حقیقی با تولید محتوا برای کسب درآمد از رسانه های اجتماعی + بررسی 6 شغل پردرآمد گفتیم که چطور میتوانید با تولید محتوا، مشتریهای واقعی جذب کنید. حالا در این مقاله نحوه موفقیت 5 برند برتر را برایتان رمزگشایی میکنیم تا بتوانید با الگوبرداری از آنها، به بازاریابی و فروش محصولات جدید و نوآورانه، مخصوصا در رسانههای اجتماعی بپردازید.
شاید در ابتدا بپرسید منظور از محصول جدید با تقاضای پایین چیست. تصویر ابتدایی این مقاله را ببینید، چه میبینید؟ احتمالا در نگاه اول متوجه نمیشوید که این محصول چه کاربردی دارد. این یک دستگاه ضدعفونی کننده گوشی موبایل است که در 30 ثانیه گوشی شما را ضد عفونی میکند. این محصول جدید است و هنوز وارد کشور نشده. به همین دلیل، کسی هم از وجود چنین دستگاهی خبر ندارد، پس همین الان تقاضای پایینی برای این محصول وجود دارد.
حالا فرض کنید میخواهید این محصول را تولید کنید یا وارد کشور کنید. چگونه تقاضا را برای چنین محصول ناشناختهای افزایش دهید؟ چگونه مشتری پیدا کنید؟ چگونه با فروش چنین محصولی میلیاردها تومان بفروشید؟ در پایان این مقاله 3 استراتژی اثبات شده برای فروش و بازاریابی محصولات جدید فرا میگیرید.
اهمیت بازاریابی و فروش محصولات جدید با مثال
بیشتر کسبوکارها تلاششان را روی محصولات و خدماتی متمرکز میکنند که شناختهشده باشند و تقاضای مشخصی برای آنها وجود داشته باشد. اما مشکل این مشاغل وجود رقبای زیاد است که پیشرفت و موفقیت را سخت میکند.
وقتی نوبت به کسب و کارهایی میرسد که به دلیل جدید بودن محصولات، میزان مشتریان آن نامشخص است، برخی عقبنشینی میکنند. در این مواقع شرط اصلی، تمرکز بر فروش محصولات و خدماتی است که از قبل، شناخته شده باشند و تقاضای قابل مشاهدهای برایشان وجود داشته باشد.
به عنوان مثال هیوندای زمانی وارد چین شد که صنعت خودروسازی این کشور 20% در سال رشد میکرد. آمازون زمانی که میخواست در هند سرمایهگذاری کند، ابتدا صبر کرد تا بخش تجارت الکترونیک این کشور به رشد سالانه 35% برسد.
مثال دیگر شرکت اوبر (برنامهای شبیه اسنپ در ایران) است. این شرکت فقط بعد از موفقیت دو رقیب محلی Gojek و Grab فعالیتش را در اندونزی شروع کرد تا محبوبیت مشابه رقبایش را در این کشور بدست آورد. سپس یک سرویس تاکسی موتور سیکلت را در اندونزی راهاندازی کرد.
واضح است که این استراتژی میتواند در بسیاری از مواقع کارساز باشد. اما یک نکته منفی هم وجود دارد: وقتی تقاضای بازار مشخص و بالا است، رقابت خیلی سخت میشود. به همین دلیل است که برخی از شرکتها برای گسترش کسب و کارشان، رویکرد متفاوتی را در پیش میگیرند که شامل فروش محصولات جدید (یا نوآورانه) در بازار و یا فروش محصولات در بازار جدید است.
استراتژی بازاریابی و فروش محصولات جدید با تقاضای کم
در یک مطالعه از HBR که طی آن بیش از 100 رهبر سازمانهای چند میلتی شرکت کرده بودند، مشخص شد که بسیاری از شرکتها تلاش خود را بر روی بازارهایی با تقاضای مشخص، متمرکز میکنند. در عین حال امکان راهاندازی موفق یک کسبوکار برای فروش محصولات جدید (یا نوآورانه) که تقریباً هیچ نشانهای از مشتری در آنها وجود ندارد، نیز وجود دارد.
اگر روند افزایش تقاضا به درستی انجام شود، میتواند یک روش بسیار موثر برای کنار زدن رقبا و ایجاد موقعیت قوی در بازار باشد. در این رابطه هاروارد بیزنس ریویو سه استراتژی را شناسایی کرده است:
1. با سرمایهگذاری کم در بازار محصولات جدید و کم تقاضا شروع کنید
بدون شواهد واضحی از پتانسیل قوی بازار، شرکتها باید بتوانند حدس بزنند که در طی زمان تقاضا چگونه تغییر میکند. به عنوان مثال، یک تغییر سیاسی یا نوآوری فناوری ممکن است نشان دهنده این باشد که بخش خاصی از اقتصاد احتمالاً رشد خواهد کرد.
مثال دیگر در مورد روندهای اجتماعی (همان ترندها) است که تغییرات رفتار مصرف کنندگان را در آینده نشان میدهد. در این رابطه مثلا طبقه متوسط ممکن است به یکباره به محصولات یا خدمات خاصی علاقمند شوند.
با این فرضیات و مثالهایی که گفتیم بهتر است بازار محصولات جدید و بدون مشتری را با سرمایهگذاری اولیه کم شروع کنید. قبل از اینکه به یکباره کل سرمایه را وارد یک حوزه کنید، ابتدا مرحله آزمایش و تست با سرمایه کم را انجام دهید.
برداشتن گامهای کوچک، اعتبار بخشیدن به یک بازار جدید، یادگیری در مورد ویژگیهای خاص مشتریان و برنامهریزی براساس دانش قبلی، موفقیت را ممکن میسازد. در چنین شرایطی گردباد خطرناک ورشکستگی از خانه کسب و کار شما دور میشود.
رمزگشایی موفقیت کمپانی Zenga در بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری
به عنوان مثال، زمانی برند لوکس ایتالیایی Zegna اولین فروشگاه خود را در چین افتتاح کرد، که عملا بازار جدید بدون مشتری به نظر میرسید. در دهه 1990، تولید کت و شلوار Zegna به اندازه سه برابر میانگین حقوق سالانه یک چینی ساکن پکن هزینه داشت. در نتیجه خرید چنین محصولی برای یک چینی با درآمد پایین، غیرممکن بود.
با این وجود، این شرکت چند فروشگاه کوچک در جغرافیای جدید افتتاح کرد و اولین شرکت کالاهای لوکس غربی بود که به چین راه پیدا میکرد. این فروشگاهها به مدت پنج سال با زیان کار کردند. اما چون سرمایهگذاری اولیه آن ناچیز بود، Zegna میتوانست زیان را بپذیرد.
این شرکت با صبر و حوصله به آزمایشها و ایجاد فروشگاههای جدید خود ادامه داد. حتی مدیرانی را از ایتالیا برای آموزش کارکنان چینی که هیچ تجربهای در توزیع این نوع کالاهای لوکس نداشتند، به شهر پکن آورد.
بعد از مدتی Zegna بدون هیچ رقیبی، توانست یک برند معروف را در میان ثروتمندان و اشرافزادههای چینی ایجاد کند. در همان زمان، بازار چین در حال رشد و توسعه بود. پیشرفت اقتصادی این کشور و رشد سریع طبقات بالا و متوسط، باعث افزایش تقاضا برای لباسهای مجلل Zegna که زمانی در چین محصولات جدید و بدون مشتری بودند، نیز شد.
در عین حال محدودیتهای دولتی بر روی شرکتهای خارجی هم کمتر میشد و در نتیجه Zegna مجبور نبود با فروشندگان بومی چینی شراکتی داشته باشد. این امر توانایی Zegna برای کسب سود را بیشتر کرد.
در پاسخ به این تغییرات بازار، علاقه سایر برندهای لوکس به بازار چین افزایش یافت. اما آنها بعد از اینکه Zegna جایش را در چین محکم کرده بود، وارد این کشور شدند. Zegna به دلیل داشتن «تعداد زیادی مشتری ثابت» و «کارکنان آموزشدیده» از مزیت رقابتی بزرگی برخوردار بود.
در سال 2010 حدود 20 سال از ورود این برند به چین میگذشت. حالا این برند یکی از 5 برند برتر پوشاک لوکس در چین است که 50٪ از کل فروش لباسهای مردانه لوکس چینیها را به خود اختصاص داده است. امروزه، یک سوم درآمد جهانی Zegna از چین بدست میآید که تا حد زیادی به دلیل ورود زودهنگام این برند به بازار چین است.
رمزگشایی موفقیت کمپانی Teva در بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری
در این رابطه مثالهای دیگری در سراسر دنیا وجود دارد که از همین استراتژی موثر استفاده کردهاند. از جمله آنها باید به یک شرکت داروسازی در اسراییل به نام Teva Pharmaceuticals اشاره کنیم. این شرکت زمانی به سمت ایالات متحده رفت که بازار این کشور تحت سلطه برندهای مشهور دارو بود. بنابراین تقاضای بسیاری کمی برای داروهای عمومی (generic drugs)، مخصوصا محصولات Teva Pharmaceuticals وجود داشت. به هر حال Teva یک استارتاپ ناشناخته و خارجی بود که کسی به سمت آن نمیرفت.
اما رویکرد این شرکت حرکت اولیه کوچک بود. به طوری که کمتر از 10 درصد از سرمایه اولیه را برای همکاری مشترک 50/50 با یک شریک آمریکایی به نام W.R. Grace برد که به تکنولوژی و تخصص Teva علاقه داشت. این همکاری باعث شد Teva جای پای ثابتی در آمریکا پیدا کند. اما چه زمانی این رویکرد به نتیجه رسید؟
وقتی تغییرات در مقررات ایالات متحده آمریکا، تجویز داروهای عمومی توسط پزشکان را آزادتر کرد، فروش این شرکت افزایش یافت. امروزه آمریکا بزرگترین بازار داروهای عمومی در جهان را دارد و ورود زودهنگام Teva کمک کرد حتی با منابع محدود، تبدیل به رهبر این بازار شود.
حالا شما چطور از این استراتژی برای بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری استفاده کنید؟
فرض کنید میخواهید یک محصول نوآورانه یا جدید با تقاضای کم را به فروش برسانید تا از مزیت ورود زودهنگام استفاده کنید و به رهبر بازار تبدیل شوید.
فقط زمانی به فروش چنین محصولی بپردازید که:
– جریان درآمدی از جای دیگر دارید
– میتوانید سرمایهگذاری کم انجام دهید و برای مدتی ضرر را تحمل کنید
پس اگر هنوز به درآمد پایدار نرسیدهاید، ورودی ماهانهتان صفر تومان است و اگر ضرر کنید، به نان شب محتاج میشوید، فروش محصولات جدید و با تقاضای کم، برایتان ریسک زیادی دارد؛ و بهتر است کسب و کارتان از فروش چنین محصولات یا خدماتی شروع نکنید.
اما اگر مثلا ماهیانه ۴۰ میلیون تومان جریان درآمدی دارید؛ با سرمایهگذاری کم شروع کنید و مثلا ماهیانه ۱۰ میلیون تومان روی فروش چنین محصولاتی سرمایهگذاری کنید. شاید در ابتدا حتی ضرر کنید، اما چون میتوانید به راحتی ضرر را تحمل کنید و روی اصول، ادامه دهید، پتانسیل این را خواهید داشت که به رهبر بازار در آن حوزه تبدیل شوید.
چون اولا کمکم به دلیل تجربه و مشتریهایی که دارید، یک مزیت رقابتی عالی نسب به رقبایی دارید که دیرتر وارد بازار شدهاند؛ ثانیا تغییرات سیاسی، اجتماعی یا … میتواند به نفع شما تمام شود و شما را به اوج برساند.
2. برای محصولات جدید، دستهبندی جدبد معرفی کنید
البته اگر مشتریان با محصولات آشنایی قبلی داشته باشند، راحتتر میتوانید به آنها بفروشید. اما اگر بتوانید مصرفکنندگان را با دسته کاملاً جدیدی از محصولات خود آشنا کنید، به موفقیتهای بزرگی میرسید. فروش و بازاریابی یک محصول جدید در بازار جدید سخت است پس بهتر است ابتدا بازار محلی را بررسی کنید و بشناسید. سپس یک پیشنهاد حاوی ارزش جدید را بر اساس خواستههای آن بازار ارائه دهید.
رمزگشایی کمپانی Costa در بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری
به عنوان مثال، زمانی که خط کشتی کروز ایتالیایی Costa Cruises برای اولین بار در سال 2006 وارد بازار چین شد، اکثر گردشگران چینی حتی در مورد سفرهای دریایی اصلا چیزی نشنیده بودند. تا آن زمان چینیها تصور میکردند کشتیها فقط به عنوان وسیلهای برای حمل و نقل کالا بودند.
اما شرکت Costa یک روند (ترند) مهم بازار را شناسایی کرد. این شرکت فهمید در بین ثروتمندان و افراد برجسته چینی علاقه زیادی به چیزهایی دارند که احساس جدید بودن، خارجی و مخصوصا اروپایی بودن را تداعی میکند.
مدتی بعد این شرکت تنها یک کشتی کوچک با ظرفیت 1000 نفر را در شانگهای راهاندازی کرد تا بازار مورد نظرش را آزمایش کند. این مثالی از استراتژی قبلی، «با سرمایه گذاری کم در محصولات جدید و کم تقاضا شروع کنید» نیز هست.
ساخت چنین کشتی کوچکی در ایالات متحده یا اروپا که مسافران به سفر دریایی عادت داشتند، نمیتوانست موفقیت زیادی بدست آورد؛ اما برای مشتریان چینی که به دنبال حس تازگی و خارجی بودند، هیجان ایجاد میکرد.
شرکت کشتیرانی Costa یک تجربه مسافرت کاملاً جدید ارائه کرد: اتاقهای راحت مهمان، غذاهای بینالمللی، اجراهای اپرای ایتالیایی، نوشیدنیهای اورپایی و …. همه در کشتی ارائه میشد. همه این خدمات نوین باعث میشد تا برخی از افراد ثروتمند و برجسته چینی به سفر با دریا علاقهمند شوند. در نهایت Costa به موفقیتی که میخواست، رسید.
بعد از این که همه موفقیت Costa و تقاضای بازار چین را دیدند، تعداد زیادی از کمپانیهای کشتیهای تفریحی دیگر، وارد چین شدند؛ اما ورود زودهنگام و موثر Costa و برندینگ قوی آن باعث شد جایگاه قدرتمندی برای خودش ایجاد کند. شاید در ابتدا حضور و بازاریابی در یک بازار جدید بدون مشتری سخت باشد اما در برخی موارد با این شیرینی همراه است.
رمزگشایی کمپانی Tolaram در بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری
اما یادتان باشد! هر سرمایهگذاری بلافاصله با موفقیت همراه نخواهد بود. هنگامی که یک شرکت توزیع کننده مواد غذایی اندونزیایی با نام Tolaram برای اولین بار با محصول نودل فوری خود به نام Indomie وارد بازار نیجریه شد، برای جذب مشتری تلاش زیادی کرد، اما بسیاری از مشتریان در نیجریه هرگز نودل نخورده بودند یا حتی نمیدانستند این محصول چیست. بنابراین این محصول محبوب در آسیا نتوانست به بازار جدید در نیجریه راه پیدا کند.
برند Tolaram خیلی زود متوجه شد که از قبل، تقاضایی برای نودل وجود ندارد و باید به دنبال رویکرد جدیدی باشد. بنابراین بازاریابی خود را روی محصولاتی از Indomie که کم هزینه و مغذی بودند متمرکز کرد. چرا؟ چون این محصولات همراستا با مشتریانی بودند که درآمد کمی داشتند و علاقهمند به غذای سالم بودند.
Tolaram علیرغم شروع ناموفق، بالاخره توانست به خانههای مردم نیجریه راه پیدا کند. حالا بیش از 70 درصد از بازار نودل فوری نیجریه به Tolaram اختصاص دارد.
حالا چطور متوجه شوید مشتریانتان چه علایق و سلایقی دارند؟ در مقاله نهایت استفاده از بخش بندی روانشناختی برای چندبرابر کردن فروش چندین روش جدید گفتیم که کمکتان میکند مشتریانتان را حتی از خودشان هم بهتر بشناسید.
حالا شما چطور از این استراتژی برای بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری استفاده کنید؟ (مثال عملی 1)
اگر محصولات جدیدی میفروشید، سعی کنید تمرکز بازاریابی خود را روی دستهبندیای بگذارید که میدانید مورد نیاز جامعه هدفتان است. در این صورت وقتی افرادی یکبار از شما خرید کردند، حاضر میشوند محصولات جدید شما را نیز بخرند و به این صورت، تقاضا برای محصولات جدیدتان را افزایش میدهید.
مثلا فرض کنید تجهیزات خانه هوشمند تولید کردهاید یا وارد ایران کردهاید. تجهیزاتی که ساعت، بلندگو، زنگ در، پنجرهها، پردهها، لوازم خانگی و … را به اینترنت وصل میکند و دستورات شما را اجرا میکند. اما میبینید تقاضای چندانی برای چنین تجهیزاتی وجود ندارد.
چه تصمیمی میگیرید؟
ممکن است تصمیم بگیرید از این استراتژی استفاده کنید و تمرکز خودتان را روی معرفی و بازاریابی دسته جدیدی از محصولات بگذارید. دستهای از محصولاتی که مشکلی از جامعه هدفتان حل میکند.
پس تمرکز تبلیغات و کلا بازاریابیتان را روی دستهبندی «کتریهای هوشمند» میگذارید و حتی در این دستهبندی، محصولات متنوعتری میآورید و میگویید:
«دیگر نیاز نیست هر روز صبح با عجله چای نپتون درست کنید؛ با استرس دیر رسیدن به محل کار، منتظر رنگ دادن آن باشید؛ آخر هم یک چای بیرنگ بدمزه، با دلهره زیاد بنوشید و بعد با عجله به محل کار بروید. بلکه حالا کافی است شب قبل، به این کتری هوشمند بگویید ساعت ۷ یک چای خوشمزه دمکشیده میخواهم. تمام!»
حالا بسیاری از افرادی که هر روز صبح با چنین مشکلی دستوپنجه نرم میکنند، حاضرند یک کتری هوشمند خریداری کنند. و به این صورت به فروش خوبی میرسید. سپس همین افراد، وقتی میبینند که با یک محصول هوشمند، چقدر زندگیشان بهتر شده، به تجهیزات دیگر خانه هوشمند نیز علاقهمند میشوند. این صورت، تقاضا برای محصولات خانه هوشمند شما نیز افزایش پیدا میکند.
حالا شما چطور از این استراتژی برای بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری استفاده کنید؟ (مثال عملی 2)
یا مثلا فرض کنید یک استارتاپ در حوزه Crowdfunding راهاندازی کردهاید. به عبارتی دیگر، یک استارتاپ در حوزه سرمایهگذاری هستید که مردم پولهای خردشان را به شما میدهند (مثلا ۱۰۰ نفر، نفری ۱۰ میلیون تومان) و شما ۱ میلیارد تومان روی املاک، ساختوساز، بورس یا … سرمایهگذاری میکنید و سودی به سرمایهگذاران میدهید. در واقع به کمک شما، یک نفر با سرمایه ۱۰ میلیون تومان هم میتواند روی املاک سرمایهگذاری.
شروع میکنید اما به دلیل جدید و ناشناخته بودن خدماتتان، با تقاضای بسیار کمی مواجه میشوید. حالا چطور از این استراتژی استفاده میکنید؟
تصمیم میگیرید یک دستهبندی جدید از خدماتتان ایجاد کنید. دستهبندیای که میدانید نیاز مخاطبان است. پس از تحقیقات بازار متوجه میشوید یکی از نیازهای عمیق جامعه هدفتان این است که پولشان را کجا سرمایهگذاری کنند. پس دسته جدیدی از خدمات با عنوان خدمات با عنوان «مشاوره سرمایهگذاری آنلاین مطابق با سرمایه شما» ارائه میدهید.
حالا افراد برای مشاوره سرمایهگذاری به شما مراجعه میکنند. سپس ۲ اتفاق میافند:
۱. افراد از شما مشاوره سرمایهگذاری میگیرند و وقتی میبینند چقدر کارتان عالی است، به شما اعتماد کرده و تمایل پیدا میکنند از خدمات دیگرتان هم استفاده کنند. و تقاضا برای خدمات جدید و ناشناختهتان بالا میرود.
۲. در مشاورههایتان به Crowdfunding هم اشاره میکنید و به این صورت نیز تقاضا برای این خدمات جدید و ناشناختهتان بالا میرود.
3. تغییر ارزش پیشنهادی محصولات جدید و بدون مشتری برای پاسخگویی به تقاضای موجود
البته همیشه همه محصولات جدید با استفاده از «تغییرات بازار» (استراتژی اول) یا «استقبال گرم مشتریان از نوع جدیدی از محصولات» (استراتژی دوم) موفق نمیشوند.
رمزگشایی موفقیت کمپانی لینکدین در بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری
برای مثال، لینکدین، که یک شبکه اجتماعی مخصوص متخصصین است، در ابتدای ورود به چین با تقاضای کمی مواجه شد.
این شرکت در ابتدا همان «سایت شبکه اجتماعی افراد متخصص» در چین را ارائه داد که در سایر کشورها هم ارائه میداد؛ اما علیرغم موفقیت لینکدین در کشورهای دیگر، اکثر کاربران چینی کل ایده این سایت را عجیب و غیرجذاب میدانستند. همیشه بازاریابی و فروش محصولات جدید در یک بازار جدید جواب نمیدهد.
از یکسو نمایش پروفایلهایی مانند رزومه در یک شبکه اجتماعی به افراد چینی احساس ناراحتی میداد، چون برای مردم چین، دریافت اطلاعات از کسب و کار، قبل از آشنایی، مرسوم نیست. جالب است بدانید در این فرهنگ بر ایجاد روابط قبل از انجام تجارت تأکید میشود.
حالا تصور کنید در لینکدین قبل از روابط، اطلاعات کسب و کار و تجارت، رد و بدل میشود. از سوی دیگر برای مردم چین، «انجام خرید و فروش» و کلا «تسهیل بیزنس» با استفاده از پروفایلهای عمومی، ناآشنا و نامناسب بود. در همان زمان، محدودیتهای نظارتی قانونی چین بر روی شبکههای اجتماعی، فعالیت لینکدین را بیشتر چالش برانگیز میکرد.
اما لینکدین چه کار کرد؟ این شرکت برای به دست آوردن بازار چین تسلیم نشد. پس تمرکز خود در را در این کشور از «یک شبکه اجتماعی» به «سایتی برای استخدام و همکاری» تبدیل کرد. به طوری که چینیها به لینکدین به عنوان یک سایت کاریابی نگاه میکردند.
از سوی دیگر مشتریان چینی با دیگر سایتهای کاریابی هم آشنا بودند (در واقع تقاضا برای سایتهای کاریابی، از قبل وجود داشت)؛ اما لینکدین یک شبکه جهانی از کمپانیها و استخدامکنندههای برتر داشت، مزیتی که رقبای لینکدین در چین نداشتند.
حالا لینکدین متوجه شده بود که پاسخگویی به این تقاضای موجود، از ایجاد تقاضای جدید برای محصولات جدید و بدون مشتری، در میان مصرفکنندگانی که به مفهوم «شبکه اجتماعی افراد متخصص» بدبین بودند، بهتر است. بنابراین، در اوایل سال جاری، این شرکت اعلام کرد که «خدمات شبکه اجتماعی افراد متخصص» خود را در چین تعطیل میکند و به جای آن یک «سایت کاریابی جدید» راهاندازی میکند.
اگر مشتریان با کسبوکار و ارزش پیشنهادی شما سازگار نمیشوند (اما بازار همچنان ارزش دنبال کردن را دارد)، شاید بهتر است کسبوکار خود را روی پاسخگویی به تقاضای فعلی آنها متمرکز کنید. به این صورت محصولات جدید شما زخم های کهنه آنها را التیام می بخشد. همین اتفاق کمک می کند تا فروش و بازریابی محصولات جدید راحت تر باشد.
حالا شما چطور از استراتژی سوم برای بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری استفاده کنید؟ (مثال عملی 1)
همیشه استفاده از استراتژی ۱ و ۲ باعث موفقیت نمیشود. اگر فکر میکنید جامعه هدفتان ارزش دنبال کردن دارد، در قدم اول تحقیقات بازار انجام دهید که ببینید جامعه هدفتان چه فرهنگ، نیازها و دغدغههایی دارند. (چه تقاضایی دارند). سپس ببینید چطور میتوانید با استفاده از تخصص، تجربه یا مزیت رقابتی که دارید، به تقاضای فعلی جامعه هدفتان پاسخ دهید.
مثلا شما در تولید محصولات مراقبتی پوست آموزش دیدهاید و تجربه دارید، یک نوع صابون جدید صورت با ۵ نوع ویتامین ساختهاید اما با تقاضای بسیار کمی مواجه شدهاید. چه کار میکنید؟ با توجه به تقاضای بالا برای محصولات مراقبتی و سود فوقالعاده زیاد این حوزه، تصمیم میگیرید این بازار را دنبال کنید.
با یکسری تحقیقات متوجه میشوید جامعه هدف شما، خیلی به دنبال رساندن ویتامین به صورتشان نیستند؛ بلکه نیازهایشان در حال حاضر شادابی پوست، رفع جوش، جوان به نظر رسیدن و … است. در نتیجه از تجربه و تخصصتان استفاده میکنید و یک محصول جدید با ارزش پیشنهادی جدید تولید میکنید؛ مانند یک صابون که هم باعث رفع جوش میشود، هم باعث جوانسازی پوست.
حالا شما چطور از استراتژی سوم برای بازاریابی و فروش محصولات جدید و بدون مشتری استفاده کنید؟ (مثال عملی 2)
یا مثلا با توجه به مهارتتان در برنامهنویسی و سرمایهگذاری در بورس، یک ربات هوشمند میسازید که سهمهای مناسب سرمایهگذاری در بورس را به طور خودکار پیدا میکند و به مشترکان این ربات پیشنهاد میدهد. با تقاضای بسیار پایینی مواجه میشوید اما میدانید افرادِ به دنبال سرمایهگذاری در بورس، حاضرند پول زیادی پرداخت کنند تا سرمایهگذاری درستی داشته باشند؛ پس این بازار ارزش دنبال کردن دارد.
طی تحقیقات بازار متوجه میشوید آموزش بورس، تقاضای بالایی دارد. در نتیجه از ۲ مهارتتان استفاده میکنید و یک برنامه آموزشی هوشمند تحت ویندوز میسازید. در این برنامه، شخص صرفا چند ویدیو آموزشی نمیبیند (مانند بقیه رقبا). بلکه دائم به شما سهمهای مختلف (در گذشته) با نمودارهای مختلف نشان میدهد و از شما میخواهد آینده آن را تحلیل کنید و تصمیم برای خرید یا فروش بگیرید.
سپس این برنامه هوشمند، به شما میگوید که در عمل چه اتفاقی افتاده و دقیقا کجای تحلیلتان درست یا غلط بوده. چنین برنامه هوشمندی، مزیت رقابتی فوقالعادهای دارد نسبت به آموزشهایی که صرفا ویدیو هستند.
سخن آخر
به طور کلی بازاریابی و فروش محصولات جدید به خودی خود همراه با ریسک است. این ریسک باعث شده است تا بسیاری از شرکتهای جهانی که ترجیح دهند در بازارهایی سرمایهگذاری کنند که تقاضایی در حال حاضر در آن وجود دارد؛ اما با کمی صبر و خلاقیت، میتوان وارد بازارهای دستنخورده هم شد، به طوری که بتوان بعد از مدتی، تقاضای کافی و پایدار، پیدا یا حتی خلق کنید.
چه بخواهید با یک سرمایهگذاری کوچک شروع کنید، چه بخواهید از ویژگیهای منحصربهفرد برندتان کمک بگیرید تا یک دسته جدید از محصولات ایجاد کنید، یا بخواهید کمی ارزش پیشنهادی کسب و کارتان را برای پاسخگویی به نیاز فعلی تغییر دهید؛ فراموش نکنید بازارهایی که به ظاهر بدون مشتری هستند وجود دارد، میتوانند با استراتژی صحیح، پتانسیل فوقالعادهای برای درآمدزایی داشته باشند.
